《人性的弱点》
【美】 戴尔·卡耐基
“一个人的成功，只有15%靠专业知识，85%靠人际关系。”
——戴尔·卡耐基
一本书，销量超过多少算畅销书？
《人性的弱点》，不同版本累计卖出超过1.5亿册，是亿级的畅销书。
作者卡耐基，也不是什么天生的社交高手。
他出身贫寒，年轻时也曾因为自卑和口才不好，在人群中感到窘迫。
或许正是这些挫败，使得他用了很长时间，深入研究人与人之间到底是怎么连接的。
01
少说多听，是一种能力
有一次，卡耐基参加一个宴会，坐在他身边的是一位很有名气的植物学家。
整个晚上，那位植物学家滔滔不绝地讲述各种植物学知识。
从 exotic 的兰花到普通的马铃薯，从植物的生长习性到如何改良土壤。
卡耐基对植物学几乎一窍不通，但他不打断对方，也没有试图把话题引向自己熟悉的方向。
他全程都在认真地听，眼神专注，不时点头，偶尔问一两个简单的问题：“真的吗？”“后来呢？”
就这样，他们聊了整整几个小时。
直到宴会结束，植物学家握着卡耐基的手，对主人说：
“卡耐基先生是一位极有见识、极会聊天的人，他太有魅力了。”
可是卡耐基几乎没说几句话。只是认真地听了他说话。
但在对方看来，这是一个善于谈话的人。
因为，认真倾听，就是对别人最好的恭维。
人们真正渴望的，往往不是一个口若悬河的聊天对象，而是一个愿意安静听自己说话的人。
现实中，很多关系的疏远，恰恰发生在话太多的时刻。
急于解释，急于补充，急于证明自己。
却忽略了，对方真正需要的，也许只是一个不被打断的表达空间。
会说，是本能；会听，是本事。
02
会聊天的人，都懂得成全别人的表达欲
卡耐基反复强调一个原则：
“让对方多谈他自己。”
这是因为人人都渴望被重视，但大多数人一直在做相反的事。
我想起多年前，教师我们销售技巧的老师讲过一个案例。
说有一个推销员，对自家产品非常熟悉，对竞品知识也如数家珍。
他每次习惯一见客户就介绍产品，逻辑清晰，表达流畅，却始终难以成交。
客户往往听着听着，就失去了兴趣。
后来，他改变了方式。
开始先询问，也不是问需求，而是请教，例如：
老板生意做得这么好，如果让您总结最关键的三条经验，会是什么呢？
类似这样话题，老板非常喜欢聊：
想当年我一个人来到。。。房子都租不起。。。喝自来水、睡公园。。。如此这般。。。发展到今天每年千万营收。。。
推销员不打断，只是认真听，点头、回应、赞美，时不时伸伸大拇哥。
不知不觉聊好几个小时，老板聊嗨了，也略显疲惫了，通常就主动问产品：
小张，你这个业务具体什么优势，你讲讲？
很多订单，都是在这样看似漫不经心的聊天中自然达成。
有些销售理论认为：顾客购买的是不仅是产品，还有一种感觉。
被理解，被尊重，就是这种感觉中最重要的部分。
当一个人可以尽情表达，他的防备会慢慢放下。
所以，会聊天的人，从不抢话题。
而是把舞台，让出去。
03
看破不说破，才是高情商
《人性的弱点》里有一句话，卡内基几乎当作全书的基石反复强调：
赢得争论的唯一方式是：避免争论。
因为争论永无赢家，即使赢了辩论，也会输掉人心。
这份朴素的处世智慧，孔子早在两千多年前就懂了。
相传有一天，一个穿绿衣的人来到孔子门前，问孔子的学生子贡："一年有几季？"
子贡答："四季。"
那人摇头："不对，是三季。"
两人争执不下，谁也不肯让谁。子贡急得直跺脚，那人却非要拉着子贡打赌，说：
“我要是赢了，你就给我磕三个头；我要是输了，我给你磕三个头。”
这时，孔子从屋里走出来，子贡赶紧上前拉住老师，把事情的来龙去脉说了一遍，让老师评理。
孔子看了看那人，又看了看子贡，沉默片刻，缓缓说道："是三季。"
客人满意地走了。学生不解，问孔子："明明是一年四季，先生为何说三季？"
孔子说：
"那人穿绿衣，好似蚱蜢所化。蚱蜢春生秋死，从未见过冬天。对他来说，一年就是三季。你跟他争到天黑也没用。"
这个故事流传千年，有时常常被误读为妥协。
其实孔子想说的，是一件更深的道理：
不是每一个错误都值得纠正，不是每一个人都准备好了接纳正见。
好比《平面国》中的直线国国王不能理解“正方形”，平面国的“正方形”也不能理解来自空间国的“圆球”。
认知就停在那里，情绪也没到能听道理的时候。
若非要争个对错，赢了嘴，输了心，还把关系搭了进去。
我个人很喜欢《沉默是金》中的这一段歌词：
“是错永不对，真永是真。。。是非有公理，慎言莫冒犯别人，遇上冷风雨，休太认真。。。”
真的，不是所有的对，都值得说出口。
写在最后
峨眉山报国寺内有一对联：
开口便笑，笑古笑今，凡事付之一笑；
大肚能容，容天容地，于人何所不容。
人际关系这门课，我们从小就在学，学各种技巧、方法、原则、心法。。。
越长大越发现，其实人心不是靠道理赢得的，是靠温度。
少说两句，天又不会塌不是。
把表现的机会让给别人，不吃亏。
这个世界有时候很吵，
但愿你们总能安静地被爱着。
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